Don't ask me why | Eurythmics - Blog 1

Don't ask me why | Eurythmics - Blog 1

Waarom zit u hier?

Of het nu gaat om advies, accountancy, verzekeringen, bouwkundige berekeningen, financiële planning, private banking, subsidies of een andere dienst: als kennisintensieve dienstverlener heeft u te maken met klanten die ‘ergens mee zitten’. Elke (potentiële) klant heeft een ‘baby’: iets waardevols wat ze uit handen geven aan een professional omdat ze er zelf geen verstand van hebben of tijd aan willen besteden. De vraag is: wie mag hiervoor zorgen. U of uw concurrent. En dat heeft te maken met uw intentie: waarom zit u hier?

Eigenlijk draait het maar om één vraag

Als adviseur, accountant, advocaat, private banker, notaris, ICT-er, financieel planner of verzekeringsspecialist draait het natuurlijk om kennis en ervaring? BIG MISTAKE. Dat is uw entree ticket. Wat maakt dan wel het verschil in de ogen van uw (potentiële) klant? Hiervoor duiken wij in het brein van de prospect/klant. Wat vraagt elke (potentiële) klant die op zoek is naar professioneel advies zich af voor, tijdens en na een verkoop-/adviesgesprek? Welke vraag ‘spookt’ in zijn/haar hoofd rond? In feite draait het maar om één vraag ...

Waarom zit u hier: wilt u mij echt oprecht helpen of zit u achter mijn geld aan?

Oeps, een verrassing? Nee toch, bottom line zijn dit de twee uitersten en balanceert u hier ergens tussen. De vraag is waar u zich bevindt. Let wel: in de ogen van de (potentiële) klant.

Het ene uiterste

De eerste mogelijkheid is dat u de (potentiële) klant echt wilt helpen, dat u oprecht geïnteresseerd bent in de situatie van de (potentiële) klant en dat u echt wil helpen bij zijn/haar uitdaging. Dat is de echte reden waarom u in gesprek bent. En nu de logica: als uw prospect/klant ervaart dat u hem/haar echt wil helpen, wordt de kans groter dat u de opdracht krijgt.

Het andere uiterste

Het andere uiterste is dat uw prospect/klant er niet van overtuigd is dat u echt geïnteresseerd bent en wilt helpen. Dat dat niet de reden is waarom u in gesprek bent. U bent in gesprek omdat u uw quota of bonus wilt halen. Op zich is hier niets mis mee, maar weet u wat er gebeurt als de prospect/klant denkt dat dat echt uw motivatie is: u krijgt het flink ‘moeilijker’ tijdens het koopproces en hiermee neemt de kans dat u de opdracht krijgt af.

Conclusie

Probeer de klant te laten ervaren dat de hoofdreden dat je in gesprek bent is dat je hem/haar wilt helpen, dat je dit belangrijk vindt, belangrijker dan de ‘cash’. Alleen dan zal de prospect/klant bereid zijn om zijn/haar ‘baby’ aan jou toe te vertrouwen. Zit u aan de andere kant? Dan heb ik 1 tip: luister dan naar 'don't ask me why' van Eurythmics.

Hoe schuiven Groene Tomaten op richting 'oprecht helpen'?

Vertellen of op de website zetten is een goed begin. Ervaren is echter veel krachtiger. Het gaat dus om concreet gedrag. Hierbij een aantal aandachtspunten:

  • Voorbereiding: verdiep u vooraf in uw gesprekspartner
  • Stel 'Power-Vragen': dit zijn vragen die uw concurrent niet stelt en waar uw gesprekspartner wakker van wordt (goed onderwerp voor uw volgende sales overleg)
  • De juiste volgorde: eerst geven en dan kunt u wellicht ontvangen
  • Verras vanaf de start: inhoudelijk en relationeel
  • Over-deliver direct vanaf de start en houd dit vol tot ver na de opdracht. U ziet het terug in uw opdrachtenportefeuille
  • Geef zelf oprecht antwoord op de vraag: waarom gaat u in gesprek: wilt u iemand echt oprecht helpen of zit u achter zijn/haar geld aan?

Wilt u hiermee aan de slag?

Ervaar dan of ik u echt en oprecht wil helpen of alleen maar achter uw geld aanzit ;-) Maak een afspraak en we gaan met elkaar in gesprek: (06) 222 06 597 of Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

Waarom deze blogserie over relatiemanagement? Het antwoord is eenvoudig: het kan beter. Veel beter. Er liggen commerciële kansen voor directeuren, managers, adviseurs en verkopers. Maar hoe geeft u hier concreet invulling aan? Op weg naar Valentijnsdag kunt u regelmatig een Groene Tomaat-blog lezen waarbij de relatie centraal staat. De ingrediënten: muziek, inhoudelijke verdieping, prikkelende vragen en actie-tips.


Over de auteur

Rolf Adema

Rolf Adema

Groene Tomaat marketingman met een duurzaam saleshart. Eigenaar van Groene Tomaat Marketing. Specifiek voor kennisintensieve en dienstverlenende organisaties.

  • Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

Plaats een reactie

U plaatst een reactie als gast