Totaal de weg kwijt in december

Totaal de weg kwijt in december


Rare jongens die kennisintensieve dienstverleners. Als het gaat over relatiemanagement is december een vreemde maand. Sterker nog: veel directeuren, managers en adviseurs zijn in de december totaal de weg kwijt. Pinguïns hebben in december opeens het gevoel dat ze ‘moeten’ gaan geven terwijl het “nemen” veel meer in hun genen zit. Ontdek wat Groene Tomaten anders doen.


 

In dit artikel treft u een aantal veel voorkomende pinguïn-voorbeelden aan waarbij gemakzucht de boventoon voert: van Sinterklaas tot Oud & Nieuw . Ontdek waarom Groene Tomaten het hele jaar door ‘voor Sinterklaas spelen’. Ontdek de kracht van geven.

Eerst een aantal pinguïn-voorbeelden ...

Allemaal wat lekkers

Pinguïn (advies)bureaus zetten hun database op de kop en sturen elk “record” een lekkere letter of een zakje chocolademunten. Met een gedicht waaruit blijkt dat de plezierige samenwerking naar meer smaakt. Of je nu zaken met ze doet of niet, maakt niet uit. Of je nu ongelofelijke bonje hebt gehad over een factuur of de kwaliteit van de de dienstverlening of niet: het maakt allemaal niet uit. En omdat de CRM systemen bij Pinguin-organisaties toch niet actueel is, duurt het jaren voordat ze überhaupt in de gaten hebben dat je al tijden geen zaken meer met ze doet.

Onpersoonlijke (digitale) gemakzucht
Maar het oud & nieuw kaartje blijft leuk, toch? En serieus: ze onderteken 'm ook vaak met het hele team. Misschien gaan ze volgend jaar wel met z'n allen op de foto: help! De digitale versie is vaak nog erger: ‘leuke’ animaties met een of andere kerstgroet erin. Wat zijn we weer lekker met internet bezig. Even iedereen selecteren en een druk op de knop. Gemak dient de mens, niet? De rest van het jaar is er geen budget voor internetmarketing, maar dat geeft niet. We waren weer even in beeld.

We gaan het persoonlijk langsbrengen
Ja, dat is ook een goed idee. Vooral als je het hele jaar minimale aandacht hebt besteed aan de (advies)relatie. Of als je het hele jaar ‘uurtje-factuurtje’ hebt gewerkt. U weet wel: adviseurs die graag nemen en vergeten te geven. Dienstverleners die nooit eens iets voor eigen rekening doen. Waarom dan met een lariekoek-verhaal en een of andere prul langskomen en tijdvampieren? Klinkt niet logisch.

Alstublieft: uw fles wijn
Je kunt je ook lelijk verslikken in de keuze van een geschenk. Denk maar aan de appel van sneeuwwitje. Kom je aan met die fles wijn. Denkt je klant bij zichzelf: ‘Ja, maar ik drink helemaal geen wijn. Heb ik het in al die goede gesprekken ooit met jou over wijn gehad? Nee! Wel over mijn passie hardlopen. Maar goed, daar luisterde je niet naar, want je was het hele jaar meer met jezelf bezig en met cross-selling’. Ik weet het: een gegeven paard mag je niet in de bek kijken, maar als de hele achterbank vol ligt met flessen wijn (of wat ze nu weer op de communicatie-afdeling bedacht hebben), dan weet je voldoende: massabenadering. Doe dan ook niet net of dit een persoonlijk geschenk is. Zo'n fles benadrukt alleen maar je onvermogen om je echt te verdiepen in een klant. En het vraagt nogal wat van de ontvanger: die gaat met een stalen gezicht zeggen hoe leuk hij dit nu weer vindt (het komt uit een goed hart toch?).

Inspiratie, ideeën of concrete actie nodig Voor de maand december? Dan is een interactieve lunchsessie met uw adviseurs iets voor u. Bel (06) 22 20 65 97 of

 

Wat doen de Groene Tomaten in december?

Het is echt geen hogere wiskunde. In het kort komt het hierop neer:

  • Groene Tomaten kennen hun opdrachtgevers, leggen relevante gegevens vast en doen hier iets mee.
  • Wat houdt uw klant bezig: zakelijk en privé?

Sluit hierop aan. Wanneer is hij enthousiast. Wat zijn voor hem belangrijke momenten geweest en wat zijn de toekomstplannen? Leer uw klant bij elk contact beter kennen, leg dit vast en doe hier iets mee. Tijdens het relatiemanagement gedurende het gehele jaar en inderdaad: ook in december.

Het hele jaar Sinterklaas en kerst: geven zit in de genen
Voor Groene Tomaten is het gehele jaar Sinterklaas en kerst. Zij geven het gehele jaar gericht aan hun belangrijkste relaties. Een aantal tips:

  • Durf te kiezen: treat different customers differently (wie geef ik meer aandacht en wie minder)
  • Geef regelmatig interessante content weg: offline en online, gericht/persoonlijk en ‘massa’ (afwisseling)
  • Neem regelmatig iets voor uw rekening (en laat dit zien): een klein project, een los advies, een aantal tips
  • Investeer tijd in het echt leren kennen van uw TOP-klanten
  • Geef regelmatig iets weg dat past bij uw relatie, het project waar u voor hem/haar aan werkt of …
  • Maak alles persoonlijk: ook een eventueel relatiegeschenk
  • Ken uw klant, kies een onderwerp wat hem/haar raakt, zoek er een klein “geschenk” bij, schrijf een persoonlijke noot en geef het op een (on)verwacht moment
  • Selecteer opvallende kalenderdagen en integreer ze in uw relatiemanagement. Maak ze onderdeel van uw relatiemanagement tijdlijn. Durf voor andere momenten te kiezen dan de standaard-momenten.

Actie-tip
Laat uw adviseurs een top 5 maken van kernklanten en belangrijke prospects. Bedenk een persoonlijk geschenk (klein) en combineer dit met inhoud (link met de business van de klant, het project waar u voor hem/haar aan werkt, zaken die top of mind zijn voor uw klant, de belangrijkste klantvoordelen, et cetera).


Gerelateerde artikelen

Over de auteur

Rolf Adema

Rolf Adema

Groene Tomaat marketingman met een duurzaam saleshart. Eigenaar van Groene Tomaat Marketing. Specifiek voor kennisintensieve en dienstverlenende organisaties.

  • Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

Plaats een reactie

U plaatst een reactie als gast