Waarom pinguïns nieuwe klanten afstoten en Groene Tomaten deze juist aantrekken

Acquisitie insights voor kennisintensieve dienstverleners

Waarom pinguïns nieuwe klanten afstoten en Groene Tomaten deze juist aantrekken

U kent ze wel. Ook in uw bedrijfstak lopen ze rond. Pinguïns. Deze organisaties lijken allemaal op elkaar. Niemand die er koud of warm van wordt, laat staan dat iemand over ze praat. Ze leveren ‘gemiddelde’ prestaties als het gaat om acquisitie. En gelukkig maar, want dit biedt kansen voor Groene Tomaten: kwalitatieve dienstverleners die het lef hebben om de acquisitie anders en beter aan te pakken.

Laten wij eerst eens kijken waar pinguïns ‘uitglijden’. Anders gezegd: wat doen pinguïns verkeerd?

Me, myself and I
Pinguïns stellen de verkeerde persoon centraal: zichzelf. De prospect komt in de communicatie(uitingen) op het tweede plan. En potentiële klanten merken het in het persoonlijke contact: daar heb je weer zo’n ‘adviseur’ die zijn target wil halen en achter mijn geld aanzit.

Show up and THROW UP
Pinguïns storten een stroom aan informatie uit over nietsvermoedende prospects. Zoveel mogelijk in één keer: onpersoonlijk, éénrichtingsverkeer, een hoog BLA BLA-gehalte en moeilijk te verteren. Pinguïns ‘show up and throw up’.

Oeverloze herhaling
De boodschap waar toch al niemand op zit te wachten wordt eindeloos herhaald onder het mom ‘de kracht van de herhaling’. Slaapverwekkend en fantasieloos.

Uit beeld
Als een klant serieus aangeeft ‘interessant, maar nu even niet’, verdwijnen pinguïns toch uit beeld. Zij hebben niet het vermogen om op een zinvolle manier en gedurende een langere periode op het netvlies van prospects te blijven.

Bad attitude
Relatiemanagers, verkopers en adviseurs zijn passief want ‘de markt is slap’, ze zijn er nog niet klaar voor, we zijn te duur, etcetera. Pinguïns geven graag anderen de schuld. Het verschil tussen ‘winning’ en ‘whining’ is maar 1 letter: prospects merken het direct.

Pinguïns stoten nieuwe klanten af omdat ze:

  • Teveel met zichzelf bezig zijn: me, myself and I
  • Een houdingsprobleem hebben: bad attitude
  • Voor informatie-overload zorgen: show up and throw up
  • Eindeloos herhalen: saai en ‘pusherig’
  • Buiten beeld raken: niet op het netvlies blijven

https://www.slideshare.net/rolf/groene-tomaat-acquisitie-effectief-nieuwe-klanten-winnen

Mooi, want dit biedt KANSEN voor Groene Tomaten.

U wilt de komende maanden nieuwe klanten winnen voor uw (kennisintensieve) organisatie? Kickstart uw omzet en ga in vier stappen van denken naar doen. Of start met een proeverij.

Wat doen Groene Tomaten anders en beter?

Ritme
Groene Tomaten hebben ritme. Zij weten dat de meeste prospects niet over één nacht ijs gaan: (nieuwe) visies, ideeën en oplossingen moeten vaak ‘rijpen’. Gedurende een langere periode bijven Groene Tomaten op het netvlies. In een vast ritme realiseren zij meerdere kwalitatieve en verrassende contactmomenten.

Kennis delen
Mensen inspireren, prikkelen, verleiden en aan het denken zetten; daar gaat het om. Groene Tomaten helpen prospects met kopen. Interessante content wordt gedeeld via blogs, white papers, filmpjes, podcasts, boekjes, seminars, e-books, presentaties, etc. Ritme + kwalitatieve content = extreem effectief.

Trusted Advisor
Prospects vragen zich af of iemand een prettig persoon is, over interessante kennis beschikt, betrouwbaar is en het waard is om tijd en geld in te investeren. Bij Groene Tomaten is alles er dan ook op gericht om individuele prospects te bewegen om zaken met hun te delen: doelstellingen, prioriteiten, uitdagingen en zorgen. En dus is de acquisitie gericht op helpen, kennis delen, het tastbaar maken van toegevoegde waarde en het ontdekken van ‘common ground’. Groene Tomaten weten dat er pas iets kan groeien als er wederzijds vertrouwen is.

In beeld blijven
Groene Tomaten hebben een hoger rendement op acquisitie-inspanningen. Naast de toevalstreffers richten zij zich ook op de groep daarna: prospects die ‘interesse hebben, maar nu even niet’. Veel van deze prospects gaan vroeg of laat kopen. Groene Tomaten blijven met ritme en discipline bewust op het netvlies van deze prospects. Dit betaalt zich terug als een prospect switcht van ‘interessant, maar nu even niet …’ naar ‘interessant, het heeft nu prioriteit’. Want: wie is er dan vol in beeld?

Groene Tomaat DNA
Groene Tomaten geloven in hun toegevoegde waarde voor de klant en in zichzelf. Van daaruit zijn zij constant op zoek naar de dialoog. Groene Tomaten blinken uit in de details: op persoonlijk en inhoudelijk niveau weten zij telkens opnieuw prospects te verleiden en te verrassen. Vanaf het eerste contact. Groene Tomaten zijn constant op zoek naar manieren om te verbeteren. Het gaat er immers niet om hoe goed je bent, maar hoe goed je wilt worden.

Samenwerken
Adviseurs, relatiemanagers, verkopers en ‘marketing’ (eigen afdeling of extern) zorgen samen voor de basis: interessante content voor nieuwe klanten. ‘Marketing’ vertaalt dit in een serie TOP-tactieken om prospects op te warmen. Vervolgens is het aan de relatiemanagers, adviseurs en verkopers om kwalitatieve leads van kwalitatieve follow-up te voorzien. Kortom: zij hebben alle tools, acties en content om aan de slag te gaan. No excuses!

Groene Tomaten trekken klanten aan omdat ze:

  • Ritme hebben
  • Kennis delen
  • Een Trusted Advisor zijn
  • Gedurende een langere periode in beeld blijven
  • Over het juiste groene tomaat DNA beschikken
  • Samenwerken

Groene Tomaat ‘bites’ uitwisselen
Laten we een aantal Groene Tomaat ‘bites’ uitwisselen. Hoe? Door een uur met elkaar in gesprek te gaan over het bereiken, boeien, winnen en superenthousiast maken van (nieuwe) klanten. Specifiek voor kennisintensieve dienstverleners. No charge. Stuur een mail of bel en we plannen een afspraak: (06) 222 06 597 of Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

Abonneer u op E-zine
Ontvang interessante, prikkelende, inspirerende en verrassende Groene Tomaat-content rechtstreeks in uw inbox. Aanmelden.

Let’s connect
Volg Rolf Adema op Twitter voor de korte ‘bites’.

 

Pinguïns zijn er genoeg, word een Groene Tomaat. Succes met uw acquisitie.

Over de auteur

Rolf Adema

Rolf Adema

Groene Tomaat marketingman met een duurzaam saleshart. Eigenaar van Groene Tomaat Marketing. Specifiek voor kennisintensieve en dienstverlenende organisaties.

  • Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

Plaats een reactie

U plaatst een reactie als gast