Wij zijn beter dan de concurrentie. Mooi, maar je koopt er niets voor. Ga voor anders!

Ja, maar wij zijn beter. Een veel gehoord argument tijdens slechte verkoop- en adviesgesprekken. Beter zijn dan de concurrent is niet voldoende. Je hebt veel meer nodig. Wat dacht je van onderscheidend vermogen op de meest relevante onderdelen? En zelfs dan is er meer nodig. Van beter naar anders: hoe het werkt lees je in deze blog.

Veel kennisintensieve B2B-organisaties geven aan dat zij beter zijn dan de concurrentie. Wat dan inhoudelijk volgt is een waslijst aan clichés in combinatie met een toelichting waarom zij beter zijn. Deze toelichting verzandt vaak in gedoe op de vierkante millimeter. Als je diep in de materie zit zie je op bepaalde onderdelen ongetwijfeld verschillen, maar dat is meer iets voor de experts. Met andere woorden: de klant ziet het verschil niet en gooit je op één hoop met de andere aanbieders. Wat te doen?

Situatie: wij zijn beter
Probleem: je bent beter op de vierkante millimeter, de klant ziet het verschil niet
Oplossing: niet beter, maar totaal ANDERS (ga op zoek gaan naar wat ANDERS is)

Groene Tomaten weten dat zij voor pak ‘m beet 80% hetzelfde zijn als concurrenten. Zij hebben daarnaast volstrekt helder wat zij totaal ANDERS doen. Niet beter dan de concurrentie, maar ANDERS. Wat is uniek? Wat doe je wat anderen niet snappen, kunnen, mogen of durven. Door dieper te graven breng je waardevolle (onderscheidende) bodemschatten naar boven. Kortom: vind jouw differentiator(s).

Wat kun jij
zeggen, doen en laten zien
dat niemand anders
zegt, doet of laat zien?

Mooi als je jouw bodemschatten hebt gevonden, maar dan ben je er niet. Tijdens deze zoektocht naar onderscheidend vermogen is er éen grote valkuil. En ja, dit heeft met jouw TOP-klanten te maken ...

Dan komt het belangrijkste: zijn de bodemschatten voor jouw TOP relaties extreem waardevol of niet? Check dit gedurende het positioneringsproces regelmatig bij jouw TOP-klanten.

Anders + niet belangrijk voor TOP-klanten = leuk voor jou, waardeloos voor jouw positionering (terug naar de tekentafel).

Anders + extreem waardevol/relevant voor jouw TOP-relaties = goud in handen.

Je bent nu goed op weg, maar er is meer nodig voor commercieel succes. Je weet nu dat je anders bent dan de concurrentie en dat jouw TOP-klanten dit extreem waardevol vinden. Tijd voor de laatste stap: actie!

Ben je anders op 1 of meerdere onderdelen die jouw TOP-relaties ook nog eens extreem belangrijk vinden? Zorg er dan voor dat dit de basis is voor jouw communicatie. Sterker nog: zorg ervoor dat 80% van de communicatie (posts, blogs, E-books, video’s, etc.) jouw positionering ondersteunt, bevestigt en versterkt. Jouw positionering bepaalt de inhoud. Vertaal dat wat ‘anders en belangrijk’ is in klantvoordelen en maak dit zo concreet mogelijk. Vertaal jouw positionering ook door naar de verschillende niveaus en rollen in de DMU’s van jouw TOP-klanten.

Tip: doe de positioneringscheck bij elke belangrijk investering in marketing en communicatie. Anders gezegd: vraag je bij elke investering af of het bijdraagt aan de positionering of niet.
Bonus-tip: heb je het goud gevonden? Ga dan vol aan de bak: make dust or eat dust!

Valkuil: je bent anders op onderdelen die voor jouw TOP-klanten extreem belangrijk zijn, maar niemand weet het
Oplossing: veranker jouw positionering in jouw marketing en sales.