Lanceer in drie stappen uw Primaire Relatie-HUB

29 July 2020
Rolf Adema
Door Rolf Adema

The critical few: de relaties die er echt toe doen

Stop met het steeds maar verder uitbouwen van uw relatienetwerk. Draai het om. Focus u op de relaties die er echt toe doen: uw 'critical few'. Breng ze in kaart. Onderhoud deze relaties pro-actief en breid pas daarna uw netwerk uit: stap voor stap en heel gericht. Het levert u meer op.

Ontdek hoe u dit als kennisintensieve dienstverlener snel en goed kunt doen. Groene Tomaat heeft hier de Primaire Relatie-HUB voor ontwikkeld: een eenvoudig en effectief model voor het ontwikkelen van diepgaande en ijzersterke relaties met (een kleine groep) mensen die er werkelijk toe doen.

Minder is beter

Uw netwerk uitbreiden is belangrijk en met alle digitale platformen gemakkelijker dan ooit. De vraag is echter: leidt het hebben van meer meer 'connecties' tot meer waarde? Een interessante vraag voor kennisintensieve dienstverleners. Groene Tomaten weten dat meer niet altijd beter is. De overvloed aan contacten en connecties leidt vaak af van het primaire doel:

het ontwikkelen van diepgaande en ijzersterke relaties met een kleine groep mensen ('critical few') die er werkelijk toe doet. Relaties die uw aandacht verdienen en waarbij het ook slim en waardevol is om die structureel te geven.

Kiezen en actie

Dit betekent twee dingen: u moet kiezen (u kunt niet elke relatie veel aandacht geven) en nu het moeilijkste, het daadwerkelijk doen. Uw 'critical few' moet er immers iets van merken, toch?

In de waan van de dag (u weet wel 'de wervelwind') komen de meeste dienstverleners er hooguit incidenteel aan toe. Met de Primaire Relatie-HUB brengt u uw persoonlijke critical few in kaart,  bepaalt u hoe u contact houdt en vertaalt u deze intenties door naar concrete actie. Inderdaad: WIE – HOE en DOEN.

 

Wie

Kiezen

Succesvolle dienstverleners hebben altijd een beperkt aantal relaties die essentieel zijn voor (commerciële) groei. Neem de proef op de som en vraag eens aan collega's hoeveel relaties voor hun nu echt belangrijk zijn, welke relaties het verschil maken en waar sprake is van diepgang. De antwoorden lopen ongetwijfeld uiteen, maar de antwoorden liggen tussen de 15 en 30. Tijdens deze exercitie hoor ik nooit 75 – 100. Hoe zit het met uw lijst? Wie staan erop en waarom?

Criteria

Wie staan op uw lijst? Ongetwijfeld komen er nu namen naar boven. De volgende drie criteria worden vaak bij de selectie gehanteerd:

  • Connectivity: de mate waarin deze persoon  is 'ingeplugged' bij relevante netwerken en communities
  • Loyalty: de mate van trouw aan u. Het geeft aan hoe sterk en nabij de relatie is
  • Waarde: hoeveel (nieuwe) klanten en projecten zijn terug te herleiden naar deze relatie

Een mix

The critical few-lijst (de relaties die echt het verschil maken) is meestal een mix van:

  • Klanten
  • Collega's
  • Adviseurs
  • Sleutelfiguren
  • Inhoudelijke partners
  • Overig

Het maken van uw persoonlijke critical few-lijst is een oefening die u alleen achteraf kunt doen (terugkijkend). Maar nu komt het mooie: ervaren adviseurs geven aan dat het belang van deze relaties al vanaf het begin evident was. Natuurlijk is de groep wel aan verandering onderhevig, maar dit is een geleidelijk proces. Tot slot is er niets op tegen om aan uw lijst een beperkt aantal potentiële relaties aan toe te voegen (u wilt deze personen graag aan uw lijst toevoegen en u werkt al gericht aan het verstevigen van de relaties).

Confronterende vragen

Hoe goed kent u uw critical few nu echt en hoeveel tijd besteed u aan deze groep? Wat doet u voor ze terug? Waaruit blijft dat u deze relaties waardeert? Staan ze regelmatig op uw netvlies en sterker nog: bent u echt in verbinding? Niets menselijks is kennisintensieve dienstverleners vreemd en dit betekent in de praktijk dat we soms steken laten vallen: de critical few raakt uit beeld en er is alleen contact als het uitkomt (als we iets nodig hebben). Maar voordat u nu in de actie schiet, is het belangrijk om na te denken over het 'HOE'. Hoe gaat u het contact en de communicatie vorm en inhoud geven?

HOE

Hoe houdt u contact met de 'critical few': hoe gaat u dit concreet vorm en inhoud geven? Groene Tomaten stellen het geven centraal. En inderdaad: geven is een werkwoord. Wat kunt u doen voor elke relatie op individueel niveau doen? Een voorzet …

  • Ideeën en content: geef, deel, stem het op de onderneming van de klant af en maak het persoonlijk. Deel relevante insights 'ik heb net een project afgerond en deel graag een aantal interessante inzichten met je die relevant zijn voor jouw organisatie'. U snapt het, dit zijn dan ook echt boeiende inzichten: inhoudelijk sterk, afgestemd op de relatie en mooi vormgegeven. En inderdaad: u moet aan de bak. Een standaard nieuwsbriefje is niet genoeg.
  • Open up: stel uw netwerk open voor mensen uit uw Relatie-HUB. Breng de juiste mensen pro-actief bij elkaar.
  • Hulp bieden: be there when I need you. Heeft iemand uit uw Primaire Relatie-HUB een vraag, uitdaging of probleem: niet over geld praten, maar helpen. Dat iemand het aan u vraagt is niet voor niets. Deze persoon vertrouwt u. De reactie is aan u. Een helpende hand uitsteken: het is een TOP-tactiek om te bouwen aan vertrouwen.
  • Plezier(ig): ook serieuze communicatie kan plezierig zijn. Niet alles hoeft serieus te zijn. Humor is – op de juiste manier ingezet - een krachtig wapen. Daarnaast is de sfeer belangrijk: en die heeft u zelf voor een groot deel in de hand (de plaats waar u afspreekt, de kwaliteit van de 'catering', de tijd die u ervoor neemt, de aandacht die u schenkt, etc). En uiteraard de gerichte en exclusieve uitnodigingen voor events die passen bij de relatie.
  • Aandacht: alle 'kleine dingen' die recht doen aan de relatie. Oprechte aandacht die uw 'critical few' verrassen: op sociaal en/of inhoudelijk gebied.

DOEN

De derde stap is het moeilijkst: uw Primaire Relatie-HUB inclusief goede intenties omzetten in actie. Inderdaad: het 'DOEN'.

  • Lanceer uw Primaire Relatie-HUB
  • Bepaal uw persoonlijke 'critical few': 15 à 20 namen
  • Schrijf de namen op een 3M King-size vel en plak het op een plek waar u regelmatig bent
  • Geef per persoon aan wat u kunt doen op de relatie te verstevigen en te verdiepen. Gebruik hiervoor o.a. de vier geschetste 'geef-gebieden'
  • Bepaal de concrete 'stay in touch' activiteiten die u per relatie gaat uitvoeren (zo concreet mogelijk en weggezet in een kalender)
  • Doe het!
  • Sta regelmatig voor uw 3M King-size vel met daarop uw persoonlijke Relatie-HUB en check of u met de belangrijkste personen inderdaad frequent contact heeft (gehad). Let op uw ritme.
  • Laat u niet afleiden door de wervelwind (de waan van de dag): uw Primaire relatie-HUB is strategisch. Zonder actie merken uw TOP-relaties niet dat ze bijzonder zijn en dat zij zich in uw Primaire relatie-HUB bevinden.
  • Blok elke twee weken een moment in uw agenda voor uw Primaire Relatie-Hub (snel de relaties langslopen, kijken of er acties nodig zijn, ideeën opschrijven en vooral ook uitvoeren). Maak er een micro-gewoonte van.
  • Doe het!

Meer weten of samen aan de slag?

Wilt u meer weten over het werken met Primaire relatie-HUB's? Of wilt u hier samen met Gropene Tomaat concrete invulling aan geven? Neem dan contact op met Rolf Adema: rolf@groenetomaat.nl, 06 222 06 597.

Blogs & kennisdeling

Nieuwe (blog)artikelen om u op ideeën te brengen

Crash course relatiemanagement met de Pet ShopBoys

Relatiemanagement
De meeste adviseurs, verkopers, managers en directieleden worden 'helemaal wild' bij het binnenhalen van een nieuwe klant. Maar wie gaat helemaal uit zijn/haar dak als een klant voor de vierde keer een vervolgopdracht aankondigt? Dan is het over het algemeen vrij stil. Het is normaal…
05 October 2020
Rolf Adema
Door Rolf Adema

Volg de vijf tips van Queen en realiseer WOW!

Een gemiddeld optreden: u moet er toch niet aan denken. Uw prospects en klanten ook niet. Ga 'All in': vanaf de voorbereiding tot en met de dienstverlening en realiseer absolute WOW! Hoe? Queen heeft 5 tips voor u en bracht ze in praktijk tijdens Live Aid.
05 October 2020
Rolf Adema
Door Rolf Adema

Lanceer in drie stappen uw Primaire Relatie-HUB

Relatiemanagement
Doen
The critical few: de relaties die er echt toe doen Stop met het steeds maar verder uitbouwen van uw relatienetwerk. Draai het om. Focus u op de relaties die er echt toe doen: uw 'critical few'. Breng ze in kaart. Onderhoud deze relaties pro-actief en breid pas daarna uw netwerk uit: stap…
29 July 2020
Rolf Adema
Door Rolf Adema