Skip to main content
  • Wilt u nieuwe klanten winnen en de juiste klantrelaties ontwikkelen? Versla dan de 'wervelwind'

Groene Tomaat TOP-10
Nr. 1: Run to you - Bryan Adams

Run to you: meestal geen goed plan

Veel adviseurs en sales professionals willen vaak zo snel mogelijk naar prospects ‘rennen'? Je weet wel: actie, aan de bak en lekker de weg op. Pas op: ‘Run to you’ klinkt goed, maar is meestal een verspilling van tijd. Ontdek wat Groene Tomaten anders doen en wel naar een top-omzet rennen.

Doodlopende weg

Sommige adviseurs, accountmanagers en verkopers rennen overal achteraan en willen iedereen tevreden houden. Ze stappen het liefst zo snel mogelijk in de auto of in een online sessie om het aantal 'verkoopgespreken' op te krikken. Onder het mom van: 'baat het niet, het schaadt ook niet'. Daarnaast houdt het de verkoopbaas tevreden. Ze hebben echter niet door dat deze manier van werken hun bedrijf handen vol geld kost: prospects blijken achteraf immers toch niet zo ‘hot’ als gedacht. Veel (verkoop)adviseurs hebben sowieso geen follow-up plan dus de kans dat ze na een zinvol contact in beeld blijven is nihil. Inderdaad: een doodlopende weg. Dat kan anders …

Run to you: maar alleen naar de juiste prospects

Natuurlijk is het essentieel om prospects te spreken en te zien. Maar je moet wel kiezen. Voor wie spring ik wel en niet in de auto? Voor wie laat ik alles vallen? En voor wie niet. Run to you werkt goed als je:

  • Kiest voor jouw TOP-prospects (zie ook ‘Relatieradar’)

  • Beschikt over een mooi acquisitiespoor om relaties te ontwikkelen en klanten te winnen (zie ook ‘Metrospoor’)

Stop running, start thinking en dan … 10xACTIE

Metrospoor

Als je systematisch de juiste klanten wilt winnen om vervolgens de relatie gezamenlijk uit te bouwen, heb je structuur nodig. Het Groene Tomaat-metrospoor helpt hierbij men bestaat uit 5 componenten:

  • Een routekaart

  • Stations om ritme op te bouwen

  • Hoge Toegevoegde Waarde-contacten

  • Persoonlijke verbindingen

  • Vertrouwen

Routekaart

Je wilt naar prospects rennen? Ren dan naar de juiste. Inderdaad: uw belangrijkste porspects. Jouw TOP-prospects die je op je relatieradar hebt staan. Kies vervolgens een effectieve route. De Groene Tomaat metro-kaart heeft vier fases met mogelijke contactmomenten:

  • Opwarmfase

  • Aftastfase

  • Verdiepingsfase

  • Opdrachtfase

Elk 'station' kan offline of online worden genomen. En uiteraard bestaan er ook shortcuts. Elke route is in de praktijk anders. Kennisintensieve dienstverleners leggen vaak lange routes af, vooral als het gaat om grote projecten.

Ritme

Dankzij de 'stations' op de routekaart ontstaat er ritme. Want rennen is een kwestie van lange adem. Meerdere contacten zijn alleen zinvol als je iets toevoegt. Om de maand bellen met de vraag 'is er nog iets veranderd aan uw situatie?' voegt niets toe en brengen je heel snel naar een negatief eindstation. Ritme en discipline zijn nodig om verder te komen. Uit onderzoek (en gezond verstand) blijkt dat de meeste opdrachten worden gerealiseerd tussen het vijfde en twaalfde contact. Wat blijkt: maar 10% van de adviseurs en verkopers maken meer dan drie keer contact.

Conclusie: je vergroot de kans op een opdracht als je tussen de vijf en twaalf keer contact hebt met uw prospect. Dat is goed nieuws. Het 'slechte' nieuws: je moet wel aan de bak. Maar goed, Groene Tomaten houden hier van. Even voor de duidelijkheid: het gaat natuurlijk niet om plichtmatige contacten, maar om Hoge Toegevoegde Waarde-contacten ...

Hoge Toegevoegde Waarde-contacten

Dit is een samenspel tussen marketing, adviseurs en verkopers. Het is zaak om prospects - zowel offline als online - inhoudelijk te verrassen, te prikkelen en aan het denken te zetten. Zorg dat je (potentiële) klanten inhoudelijk boeit, enthousiast maakt en stap voor stap meeneemt door het acquistietraject: tot en met de opdrachtbevestiging. Dit is hard rennen: interesse wekken, kennis delen, in gesprek komen, ideeën lanceren en laten zien dat je de uitdagingen van de prospect begrijpt. Mogelijke 'tools' die je hiervoor kunt inzetten zijn E-zines, nieuwsbrieven, slideshares, white papers, e-books, blogs, cases. Groene Tomaten gebruiken 'standaard content' om deze vervolgens razendsnel klantspecifiek te maken en zowel offline als online te delen.

Persoonlijke verbinding: echt contact maken

De meeste mensen maken geen contact. Ze hebben wel contact maar er is geen connectie. Onverschillige mensen hebben onverschillige contacten en leveren onverschillige diensten. Welke ingrediënten zijn absoluut noodzakelijk om verbinding te maken? Persoonlijke verbinding ontstaat als er “iets” wordt toegevoegd. Oprechte interesse, aandacht en vriendelijkheid. En het wordt helemaal sterk als je dit combineert met relevante inhoud (kennis delen). En bij elk contact kom je meer te weten over de prospect. Tenminste als je er moeite voor doet, als je het echt wilt weten. En dit brengt mij bij de kernvraag: wat doe je met de verkregen klantkennis? Gebruik je dit om extra service te verlenen of de (inhoudelijke) communicatie persoonlijker en gerichter te maken? Bij elk contact sta je voor de keuze: maakt ik er een Groene Tomaat contact van of niet. Het is jouw beslissing.

Vertrouwen

Jouw (potentiële) klant zit niet te wachten op verkooptrucs, snelle verhalen, trechtervragen, elevator pitches en afsluittechnieken. Dat is verleden tijd. Jouw prospect vraagt zich constant af of jij een prettig persoon bent, over interessante kennis beschikt, betrouwbaar bent en het waard bent om tijd en geld in te investeren. Hoe merk je dat er aan beide kanten een relatie begint te ontstaan? Dit merk je snel genoeg. Jouw prospect of klant begint essentiële onderwerpen met je te bespreken: doelstellingen, prioriteiten, uitdagingen en zaken waar hij/zij mee worstelt.

Stop met ‘closing the sale’ en open de relatie.

Poster metrospoor

Wil je aan de slag met het metrospoor? Download dan de poster inclusief praktische tips bij Free stuff ‘Tools’

Groene Tomaat-actietip

Pak (met je team) de routekaart en bepaal welke stations in jouw situatie relevant zijn. Maak je eigen route naar de TOP-prospect. Bedenk hoe je de stations gaat 'vullen': waaruit bestaat het Hoge Toegevoegde Waarde-contact per station. Bewandel de route (kleine aantallen), test het. Ontdek wat werkt en wat niet. Loopt het goed: dan rennen, bijschaven, rennen, etc. Wil je muziek erbij?

Ik wil ervaren hoe dit voor mij werkt

Je bent benieuwd? Plan dan een Groene Tomaat-workshop en we maken samen een effectief acquisitiespoor voor jouw organisatie. Neem snel contact op dan bespreken we jouw uitdaging.

Meer free stuff